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    卫浴五金营销战略新布局迎接“限购”潮

    摘要:卫浴五金营销战略新布局迎接“限购”潮

    国务院常务会议要求“房价上涨过快的二三线城市也要采取必要的限购措施”,在这样的背景下,有关二三线城市将要实施“限购”的时间、名单等各类消息不断传出。日前住房和城乡建设部已草拟了新一轮的限购城市名单,限购城市或将超100个,新一轮限购如果开启,意味着家装建材市场又将面临新一轮的挑战。加之,今年物价不断上涨,人工成本不断提升,海外市场疲软,使陶瓷卫浴企业的压力越来越大。如何应对不断加码的多重压力,成为目前家装卫浴企业的头等大事。

    全智能卫浴行销

    国产卫浴名牌箭牌、九牧等则以质优价廉为立足点扩大市场份额。而像日本东陶、伊奈、JADO等国际卫浴品牌则把目光锁定国内高端市场,推出了一系列高端产品。针对这一趋势,东陶主打智能卫浴,在toto北京未来空间展厅就看到了先进的“全智能卫浴套间”。

    TOTO市场部部长吴朝晖就向记者表示:“像东陶的智能产品不仅面向高端市场,也有上千种产品适合于一般消费者,而且这种增长基数每年都是非常大的。中国卫浴市场的金字塔很大,智能卫浴占的份额很明显,在这块智能卫浴领域我们希望整体随着消费增长,将来会有更多的增长点。”

    从近年的市场趋向来看,智能化的同时,环保、节能将会成为比较明显的消费概念。同时中国的高端市场空间还比较大,顶级产品的增长趋势特别明显,相比2009年,2010年增长比例非常高。同时用户也从国际顶级的五星级酒店,延伸到定位为豪宅的高端的住宅项目。

    二三线市场定位

    面对压力,在中国一线城市顺风顺水的国际卫浴品牌也同时将触角伸向二三线市场。并且制定相应的销售对策,力保站稳一线市场,同时,扩大二三线市场的市场占有率。不同的市场定位,要求产品线多元化。国际模具及五金塑胶产业供应商协会秘书长罗百辉表示,营销定位具有更大的操作空间。无论是打造一支具有超强战斗力的营销队伍,还是锻炼一名优秀的营销人才,其自身的定位都不可忽视。定位是给企业和员工一个地标,让企业和员工的行为有明确的指引。营销定位就是企业的营销地标,它不仅是一连串的数字,更是一系列的规则。以企业最为常见的渠道经销商拓展业务为例,我们通常所说的“定位于一线城市有实力的经销商”即为一种营销定位,它决定了企业业务人员工作的对象和目标,也为企业的营销业务拓展指明了方向。

    以陶瓷卫浴行业的营销业务来说,基本上分为六大类:国际贸易业务、OEM代工生产业务、渠道经销商拓展业务、工程订单业务、店面销售业务、隐形渠道业务。这六大类营销业务,本质上都是攻陷消费者心智,让消费者愿意为公司的产品和服务买单。但是,很明显,这六大类营销业务所面对的消费者也是完全不同的,他们的心理状态、判断标准、运作方式、产品要求以及服务要素也是完全不同的,因此需要进行区别对待。在这种局面下,企业的营销业务完成了第一波营销定位,就是业务分类的定位。

    在企业完成第一波营销定位即业务分类之后,企业的第二波营销定位即企业的深耕营销需要更细致的数据和更深入的分析,罗百辉认为以下五种方法将有助于企业营销定位的具体实施。

    第一种武器是王者之风。在营销过程中,“自信”是每个营销团队应该具备的基本素质,然而具备“王者之风”的营销团队则凤毛麟角。企业若将自己的营销定位在“王者之风”,则需要企业具备足够的历史底蕴、文化沉淀、品牌影响力和团队素质。“王者之风”的定位,带给企业和商家的是一种霸气,一种不可置疑的、绝对的自信,甚至在某种意义上可以称之为“自负”。那些国际性大品牌就是典型的代表。

    第二种武器是特性聚焦。我们都知道,在足球场上,也许某个运动员具有关键性作用,但是决定胜负的依然是整个团队。营销也是如此,决定胜负的是整个营销团队。因此,这个营销团队总会在某一个方面比较突出,这就是这个营销团队的特性,而企业的营销定位就是围绕这个特性来进行。比如渠道开拓中,某个营销团队特别擅长开拓分销商,那么它的营销定位就可以是“最好的分销者”。

    第三种武器是市场专长。我们在市场上经常发现,有些营销团队特别擅长某一区域、某一类型客户的开拓,而离开这个区域、这个类型,他们就变得十分平庸了。既然如此,我们就可以很明确地将这个具有一定市场专长的队伍进行定位,在工作安排中也能够做到“适当的才是最好的”。

    第四种武器是技术专家。每个销售人员懂一定的产品技术,这是必然的。但是,如果团队里每个销售人员都成为技术专家,那么这支销售团队就必然让人刮目相看。这种局面在大型机械设备领域经常可以看到,这种营销定位在一些大型机械设备企业也常常能够遇到。在这种营销定位下的队伍,每个人不一定懂得多少营销知识,但是一定懂得本行业主流产品的所有优缺点。正因为如此,他们以专业技术形象赢得客户的信任,并最终做出优秀的业绩。

    第五种武器是无为而治。无为而治并不是要求无所作为,而是强调能够把握时势,顺时而动。企业营销定位若采取无为而治,表面看来是一盘散沙,实际上每个人都是一个高超的“特工”,能够在接触客户的过程中找到客户的薄弱点,并针对性提出解决方案,最终实现营销目标。在这种营销定位体系下的每个成员,都需要具备灵活、机动、智慧的高超营销技巧,才能实现不拘一格的营销方式;而这个营销体系的管理者,更需要具备大局观、长远观和忍耐观,才能将这种定位最终贯彻执行到底。

    全社会绿色发展

    在全社会绿色健康的呼声渐起之时,企业用一种近乎科学的态度在经营一间企业,运作一个品牌,研发一款产品,认真、务实、严谨,但并不僵固,而是重新定义了卫浴产品的本质属性,卫浴产品不是藏污纳垢之所,而是可以给卫浴空间罩上一层净化膜,从本质上提高了人们的卫浴消费水平,推动了整个行业的发展。

    房地产业的向好势头,让企业家们踌躇满志,卫浴五金企业战略是企业的营销的一把利剑,消毒浴室柜是开行业先河的旗帜性产品,企业现在做的是好产品,长远做的是行业标准。

    卫浴五金行业在不断的突破,卫浴五金产品不断改良和升级,这是阳光与阴影并存的一年,在金融危机的阴霾下,卫浴五金行业逐渐走上了一条绿色发展道路,率先在行业内推出专利产品——消毒浴室柜,是对“赢在创新、赢在服务、赢在团队、赢在颠覆”的一种有力实践。

    随着经济的发展和民众对居住环境健康的注重,绿色的卫浴五金产品将具有巨大的发展潜力,其发展趋势有望成为行业的新亮点,并赢得更多消费者的青睐,从而发展市场。

    对于卫浴五金行业的未来发展,罗百辉认为绿色发展是关键。他表示,绿色发展要从两方面来说,一是在生产过程中做到节能减排、减少原材料消耗,二是产品应尽量增加自洁、抗菌、杀菌等保健功能,近年来,国际贸易中练就的技术优势带到国内市场,巩固休闲卫浴的发展优势,以精英研发团队,让消毒浴室柜的健康理念深入中国的万千家庭。